Узнай основы НЛП - бесплатный вебинар - 29 июня 19.00 (мск)
Блог

Слушаем! Как речь выдает особенности собеседника

Вы хорошо подготовились к переговорам, продумали аргументы, чтобы убедить потенциального партнера или клиента, пришли на встречу… А он даже слушать не стал. Или вы его совершенно не убедили. Знакомо?
Часто, проблема не в вашем профессионализме. А в том, что подача аргументов и стиль речи не подходили именно этому человеку.

Как найти подход к любому?

Во-первых, раположить и разведать. Придя на встречу, не спешите излагать свою идею и аргументы.

Поговорите на общие темы, располагая к себе партнера, создавая для него комфортную атмосферу. А пока изучите его типаж, наблюдая за фразами. Потом эту ценную информацию можно использовать.
Во-первых, идентифицировать. Определите, какой у человека стиль мотивации. Люди делятся на два основных типа:

- те, которых мотивирует «кнут»,
- и те, кого «пряник».

Заодно можете и свой типаж определить. Вы больше мотивируетесь на действия, когда понимаете, что если этого не сделаете, будет все плохо? Или же наоборот, это вас демотивирует. А мысль о том, как будет хорошо, когда все сделаете и достигните цели, поднимает мотивацию?

Так же и с партнером. Как узнать? Человек, мотивирующийся «кнутом», будет много говорить о возможно негативной стороне дела (например, что будет, если это не получится, если продукт окажется невостребованным, и т.д.). Соответственно «пряник» в ответ на вопрос, какие перспективы он видит, разрисует все радужными красками, постепенно «заводясь» во время этого рассказа. И вам останется только показать ему, что подписав с вами договор или приобретя ваш продукт, он достигнет именно того, что он только что сам описал. Заодно это элемент метода «антипродажи», о котором расскажу в другой статье.

Как только вы определили типаж партнера, активно его используйте. «Кнутам» расписывайте трагическим голосом, как все будет плохо и сколько всего они потеряют, не пойдя на сотрудничество. «Пряникам» утрированно расписывайте радужные перспективы после заключения договора. Заодно можно вставлять в текст внушения в стиле: "Какие возможности из тех, что Вы получите после завершения сделки, Вам кажутся наиболее привлекательными?" (подробнее о встроенных внушениях – в другой статье).

Другое важное деление людей на группы – это консерваторы и новаторы. Первых вы определите после пары минут разговора, когда услышите много всего про «стабильность», «основательность» вашей или его компании, «традиционные технологии» и «проверенная годами результативность», о том, что если хорошо работает, не нужно ничего менять (не важно, говорит он о вашем сотрудничестве или о своей компании).

Вторые будут все время говорить о новом, новинках, изменениях, нововведениях, о том, что инновации необходимы, и что он лично предпочитает разнообразить жизнь и творчески подходить к процессу (производства, покупки – не важно).
В-третьих, использовать. Поняв, к какой группе относится партнер, тут же переходите «в атаку», использовав «золотые ключики», которые он сам вам дал.

Вы ведь понимаете, что любой продукт, услугу, бизнес-идею или договор о сотрудничестве можно представить со стороны традиционно-основательной, а можно с инновационной. И если вы еще не знакомы с партнером, не определили его типаж, то, готовясь к переговорам, продумайте два варианта текста/аргументов, исходя из того, что он может оказаться консерватором или новатором:

Консерваторам говорите о том, как давно вы на рынке, как много у вас бизнес-партнеров (если это так), как ваша технология проверена временем и практически ничем не отличается от предыдущей (на тему которой вы уже подписывали с ним договор, например).

С новаторами почти в каждой фразе используйте соответствующие слова и выражения. Покажите им, что ваше предложение кардинально отличается от всего, что он мог видеть/читать/пробовать раньше. И в этом отличии – ваша изюминка и конкурентное преимущество.

Главное – слушать и слышать партнера. Он сам вам даст все, что нужно, чтобы вы смогли его убедить.

Удачи!

Борис Мельцер, НЛП-тренер, бизнес-коуч