Узнай основы НЛП - бесплатный вебинар - 29 июня 19.00 (мск)
Блог

Три кита убеждения. И у оппонентов не останется шансов

Убеждение как способ психологического воздействия основано на сознательном обращении к разуму человека, на добровольном принятии информации. Убеждение исключает какое-либо принуждение, психологическое давление. Убеждающий оставляет за человеком право поступать по-своему. Но он будет рад поступить по вашему.
Действуем через интеллект


Для убеждения важно, чтобы у человека был высокий уровень развития, так как придется обратиться к логике и разуму. То есть эффективность воздействия связана с интеллектуальным и культурным уровнем развития.


Легче убедить людей с высоким интеллектом, добрых и покладистых, когда они в хорошем настроении, в комфортной обстановке. Недаром дипломаты, политики, деловые люди предпочитают вести важные и напряженные переговоры в неформальной обстановке.


Менее убеждаемыми (но более внушаемыми и более подражающими другим) являются люди с относительно низким уровнем интеллектуального развития; недобрые, имеющие трудный характер, пребывающие в плохом настроении.

Содержание и форма убеждения, направленные на конкретных людей, должны соответствовать уровню их развития, мышления. Причем убеждающий сам должен быть глубоко убежден в том, в чем он пытается убедить слушателей. Неточности, логические несоответствия резко снижают эффект убеждения.


Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:


1. слушатели сравнивают имеющуюся у них информацию с получаемой. Если им кажется, что убеждающий неправдив, скрывает факты, то доверие падает;


2. слушатели формируют представление об авторитетности убеждающего. Если он допускает логические ошибки, то ни авторитет, ни официальный статус ему не помогут;


3. слушатели сравнивают свои установки по отношению к получаемой информации и установки источника информации (убеждающего). Если они оказываются несовместимыми, то убеждение может, быть неэффективным.


Убеждение можно усилить социально-психологическим воздействием (авторитетным источником, групповым влиянием, обстановкой и т. д.) и будет более эффективно, если убеждается группа, а не отдельные индивиды.

Три кита убеждения



Убеждение основано на логических приемах, с помощью которых истинность обосновывается с помощью других мыслей, доказательств. А, как известно, доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы, демонстрация.



Тезис — это мысль, истинность которой нужно доказать. Он должен быть точно, ясно, недвусмысленно сформулирован и обоснован фактами, например: «Состояние лесов в Западной и Восточной Европе с каждым годом все больше ухудшается, приближаясь к катастрофическому. Такой вывод содержится в документе — заявлении Европейского фонда природного наследия (Европрирода), которое основано на данных совместного доклада Комиссии европейских сообществ и Экономической комиссии ООН для Европы».



Довод — это мысль, истинность которой уже доказана. Она может быть приведена для обоснования истинности (или ложности) тезиса, например (в продолжение примера): «Путем обследования лесов в 35 странах континента получены следующие данные: из 558000 лиственных и хвойных деревьев, за которыми велось наблюдение, 102800 теряют ежегодно по меньшей мере 25% листвы и иголок. Иначе говоря, почти каждое пятое дерево в Европе «лысеет»».



Демонстрация — это логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. Доказательства в зависимости от способа ведения, могут быть:



+ прямыми,

+ косвенными,

+ индуктивными (основанными на логических умозаключениям от частных, единичных случаев к общему выводу, от отдельных фактов к обобщениям),

+ дедуктивными (основанными на логическом умозаключении от общего к частному, от общих суждений к частным).


Чем может обернуться убеждение


Иногда убеждение может привести к результатам, противоположным намерениям убеждающего, т. е. к «эффекту бумеранга». Это происходит в следующих случаях:


1) когда убеждающий обнаруживает большие различия в установках (собственных и убеждаемых им людей), но не обладает должной авторитетностью либо не может доказать преимущество своих установок;


2) когда убеждающий перегружает информацию целенаправленной идеологией, дает обилие доводов, доказательств, «топит» главную мысль убеждающего воздействия в абстрактных примерах (особенно, если при этом говорит очень быстро, невнятно, непонятно);


3) когда убеждающий систематически и чрезмерно повторяет одну и ту же информацию в одном и том же варианте. У убеждаемых в этом случае возникает информационное перенасыщение, утомление и отторжение надоедливой информации (например, навязчивая телевизионная реклама, убеждающая приобрести некий товар, может играть роль «эффекта бумеранга»). Однако умело используемое повторение информации в различных вариациях может способствовать накоплению пропагандистского влияния у убеждаемых.


Убеждение как метод психологического воздействия широко используется в науке, культуре, образовании, политике, экономике, менеджменте, педагогике, т. е. в тех сферах, где ведется целенаправленная, сознательная работа с людьми, основанная на уважении к ним. Об уровне социального и культурного развития общества судят по тому, какое место в нем занимает убеждение в противовес внушению, подражанию, заражению и принуждению.


Подкрепите свою позицию тезисами, доводами и демонстрацией. Сосредоточьтесь на этих трех китах и ваши собеседники "впитают" как губка нужную вам информацию.