Узнай основы НЛП - бесплатный вебинар - 29 июня 19.00 (мск)
Блог

Секреты НЛП: Как движения глаз выдают человека

По направлению движения глаз можно много узнать о собеседнике. Об этом невероятном открытие в НЛП расскажем подробнее, чтобы вы смогли это использовать в работе.
При общении держите в голове этот рисунок



Предположим, перед вами схематическое изображение вашего партнера. Есть 6 основных направлений движения глаз во время общения. Полезно знать, что означает каждое из них.
image

Давайте возьмем конкретный пример. Допустим, вы риэлтер, перед вами клиент, с которым вы обсуждаете возможность покупки квартиры, которую вы ему показали.

Если глаза вашего клиента идут вправо (ваше право, его лево) вверх – он вспоминает картинку. В данном примере он скорее всего вспоминает, как выглядит квартира.

Если глаза ушли влево вверх, то в данный момент он фантазирует, представляет картинки, которых не видел. Возможно, представляет, какую мебель он привезет, как ее расположит и как будет выглядеть квартира после этого. Если вы задаете ему вопрос, который заставляет увидеть картинку, а глаза идут в этом направлении, скорее всего он "сочиняет" картинку, т.е. врет. Например, если он говорит, что видел квартиру лучше и дешевле, попросите его вспомнить, как она выглядит. Если глаза пойдут вправо вверх, он срочно создает в голове образ несуществующей квартиры.

Если глаза пошли вправо по горизонтали, возможно, он вспоминает, насколько это шумный район, какие звуки он слышал, когда изучал квартиру. Если же глаза ушли влево по горизонтали (это редкий случай) – он придумывает звуки. Например, если установить в квартире музыкальный центр, как будет звучать музыка.

Допустим, глаза пошли влево вниз. Это чувства, эмоции и вообще, область всего, что связано с телом. Включая запахи и вкусы. Не зря дети, когда плачут, «прячут глаза» именно в этом направлении. Только по глазам мы не можем определить, испытывает ли ваш клиент позитивные или негативные чувства по отношению к этой квартире. Это можно определить по другим признакам языка тела. Но то, что он сейчас испытывает чувства – это совершенно точно. А также готов к чему-то, что вызовет его чувства. Например, заметив, что глаза у него направлены в эту сторону, вы можете помочь ему думать правильно, эмоционально рассказав свою историю о том, какое воодушевление вы испытывали, когда сами переехали в подобную квартиру. И как в ней легко дышится и какие приятные ощущения от такого поворота в жизни. При этом если вы используете слова и выражения, связанные с эмоциями и телесными ощущениями (легко дышится, приятные ощущения), вы ему «вмастите», он почувствует родственную душу.

Если глаза идут вправо вниз, ваш клиент на уровне логики общается сам с собой. Возможно, подсчитывает стоимость квартиры и свой бюджет, обсуждает сам с собой детали будущего договора, продумывает качество этой инвестиции и т.д.
Понаблюдайте за стратегией принятия решения



Чтобы понять, как обычно ваш клиент принимает решение о покупке, вы в разговоре, как бы невзначай, можете спросить его, как он решил купить, например, часы, которые у него на руке. И внимательно наблюдайте за бросками глаз. Предположим, что пока он отвечает, первый бросок глаз был в направлении Вп, потом К и потом Ад. В этом случае он сначала вспомнил, как выглядели часы на прилавке, потом – что он почувствовал (например, они ему понравились), потом обдумал цену и купил. Все эти броски глаз могут произойти за секунду, не упустите.



Дело в том, что люди обычно принимают решения по одной стратегии, не меняя ее. Т.е. если вы хотите, чтобы он купил квартиру, напомните ему в той же последовательности о том, что в ней самое красивое (например, вид из окна), потом – какие ощущения он может в ней испытать, когда ее купит (а это еще и встроенное внушение J), а потом расскажите о технических достоинствах или скидке, которую вы сделаете. Если вы сделаете все то же самое в другой последовательности, это не совпадет с его естественной стратегией, и продажа не состоится.



Есть тысячи возможных применений этих знаний и умения выявлять стратегии человека (не только по глазам) - в бизнесе и любых других областях жизни. Мы коснулись только одного примера. Но вы на своей практике можете убедиться, насколько это незаменимый инструмент при сложных переговорах, заключении сделок, прохождении собеседования, наборе сотрудников, руководстве людьми, взаимодействии в команде, и др. Главное - практика.



Следите за глазами!

Борис Мельцер, НЛП-тренер, бизнес-коуч